BIC

DECOY EFFECT

24 Apr 2022

DECOY EFFECT

Konsumen sebagai target marketing memegang peran penting dalam kegiatan jual beli. Oleh karena itu, penting bagi penjual untuk menganalisis dan memahami perilaku calon konsumen agar dapat memasarkan produk dengan lebih efektif. Keputusan untuk membeli suatu produk dipengaruhi oleh ketertarikan untuk mencoba, menggunakan, dan memiliki sebuah produk dengan pertimbangan utama yaitu harga. Consumer behavior sangat penting dalam marketing karena dapat membantu produsen memahami apa yang mendasari konsumen memilih dan menggunakan produknya atau produk pesaing. Psikologi marketing adalah hal yang mempengaruhi emosi yang mempengaruhi pandangan dan ketertarikan konsumen terhadap suatu produk, contohnya decoy effect, social proof, dan priming.

Menurut Monk (2016), Decoy effect adalah fenomena dimana konsumen akan cenderung memiliki perubahan preferensi di antara dua pilihan ketika dihadapkan dengan adanya pilihan ketiga yang didominasi secara asimetris. Cara kerja decoy effect adalah memberikan tiga pilihan produk yang serupa dengan harga yang berbeda kepada calon pembeli. Produk pertama adalah produk kompetitor yang dijual dengan harga sesuai di pasaran, produk kedua adalah produk target yang memiliki harga yang paling hemat, dan produk ketiga adalah produk decoy yang harganya kurang efektif. Berdasarkan beberapa riset yang dilakukan satu dekade lalu, menurut Dan Ariely (seorang ekonom perilaku konsumer) terbukti bahwa decoy effect memang efektif terbukti bahwa konsumen lebih mudah menentukan pilihannya saat terdapat decoy product atau lebih mudah ketika dihadapkan kepada tiga pilihan dibandingkan dengan dua pilihan produk saja. Decoy effect membuat konsumen merasa diuntungkan dengan membeli produk yang dipilihnya meski kenyataannya justru produsen lah yang diuntungkan karena konsumen menghabiskan lebih banyak uang untuk membeli lebih dari yang dibutuhkan melalui pilihan produk tersebut.

 

 

References: